Calificación de Leads, ¿qué es y cómo hacerla?

Una de las maneras de ganar visibilidad en el Mercado, es generar una buena estrategia de Marketing Digital enfocada en la generación de Leads. En este artículo, verás cómo descubrir a tus clientes potenciales, para encontrar mejores oportunidades y potenciar tus ventas. ¡Vamos a ello!

El proceso de Calificación de Leads tiene como objetivo identificar, entre los contactos disponibles en tu base, aquellos que tiene más posibilidad de cerrar un trato con tu marca, para de esta manera hacer más eficiente y asertivo tu proceso de venta.

La Calificación de Leads es una tendencia que viene creciendo desde hace ya algunos años, y en nuestra región está ganando sus early adopters. Empecemos por repasar la definición de Calificación de Leads, cuáles son sus etapas y cómo impacta en tu proceso de ventas.

¿Qué es la Calificación de Leads?

La Calificación de Leads es un proceso en el que cada empresa busca encontrar, dentro de los Leads que se han generado, todos aquellos que cuenten con un mayor potencial. Esto se define utilizando los pre requisitos propios de tu empresa, que varían entre el perfil demográfico, el presupuesto disponible, el tamaño de la empresa, el nivel de interés del Lead en la empresa, y los productos y servicios que ofrecen. 

Hay dos áreas que se encargan de la calificación: Marketing y Ventas. Es un proceso de selección en el cual, en cada etapa se van descalificando más Leads, para que solo queden aquellos que entrarán en el proceso de venta, o pasarán a través del embudo. 

Marketing se encarga de la parte más automatizada, mientras que Ventas lleva a cabo la parte más humana del proceso.

Calificación de Leads: Etapas

Si bien es cierto que las etapas pueden variar de una empresa a otra, tanto en cantidad como en actividades, veamos algunas de las etapas imprescindibles en todo proceso de Calificación de Leads:

Marketing Qualified Lead (MQL) 

Las primeras tres etapas pertenecen al área de Marketing. Allí se realizan diferentes estrategias para atraer público, cautivar y recopilar información, con el objetivo de acelerar el proceso de compra. Cuando el Lead alcanza los pre requisitos mínimos definidos para enviar al equipo de Ventas, recibe el nombre de: Marketing Qualified Lead o Calificado por el área de Marketing. 

Al ser un proceso mayormente automatizado no toda la información recopilada es verdadera, y es necesario un proceso más humano para definirlo. 

Por eso, el próximo responsable por calificar el MQL es el SDR, (Sales development Rep), o área de Pre Ventas. Allí hay una etapa a la que llamamos “búsqueda” en donde el responsable validará si los datos que entregó Marketing son correctos.

Sales Accepted Lead (SAL)

Aunque no lo creas, (¡y si eres un Marketer aún más!) muchos estudios revelan que:

Casi en un 60 % los datos que ofrece Marketing no son confiables, esto puede deberse a que muchas personas completan erradamente los datos de registro, omiten información o su realidad ya no coincide con lo que completaron en su momento. 

Es importante tener en cuenta que en esta etapa, aún no se ha establecido ningún tipo de contacto con el Lead, por lo que no se sabe si tiene o no potencial para convertirse en cliente. Aquí el trabajo del SDR se convierte en un punto clave en el proceso de calificación, ya que una vez que consigue hablar con el prospecto, debe calificar el contacto, siguiendo los pre requisitos definidos, y decidir si ese Lead continuará o no su camino a través de nuestro embudo de ventas.

Existen varias estrategias de calificación, pero en este artículo te compartiremos las tres más frecuentes: BANT, ANUM y PACT. 

BANT

Bant es la sigla para: 

• Budget (presupuesto)
• Authority (autoridad)
• Need (necesidad)
• Timing (tiempo)

Es uno de los métodos más tradicionales de calificación en el proceso de ventas, si el Lead no posee los cuatro puntos, no será pasado a un vendedor. Es importante mencionar que este método no funciona para todas las empresas, es poco flexible y puede generar que la mayoría de los Leads lleguen a los vendedores.

ANUM 

ANUM es la sigla para:

• Authority (autoridad)
• Need (necesidad)
• Urgency (urgencia)
• Money (dinero)

Como es un método más flexible, dependerá de la empresa si agrega más o menos puntos a las reglas de calificación. Entre menos puntos se incluyan, más Leads llegarán a ventas. 

Ahora bien, como son Leads menos calificados, las posibilidades de que no tengan el suficiente potencial para convertirse en clientes aumentan. 

Aunque es una metodología más flexible, tiene riesgos y puede que no resuelva todas las necesidades de calificación, principalmente en mercados inmaduros. 

PACT

PACT es la sigla para:

• Problem (problema)
• Authority (autoridad)
• Consequence (consecuencia)
• Target Profile (perfil ideal de cliente).

Aquí el responsable de la calificación intentará descubrir si el Lead tiene un problema que la empresa logre resolver. Un punto extremadamente importante para causar interés en tu prospecto. 

En esta instancia quien está calificando comienza a darle valor al Lead, determinando si tu empresa tiene el perfil para ese cliente. Esto permite que más Leads pasen el proceso de ventas, aumentando su cantidad y garantizando metas.

Sales Qualified Lead (SQL)

Si el Lead pasa todas las etapas de calificación, deja de ser SAL y pasa a ser SQL o “Lead Calificado por Ventas”. Posee todos los requisitos mínimos para entrar en el proceso de ventas, y es allí donde se programará una reunión entre el vendedor y el Lead.

Cuando el Lead definitivamente se convierte en “oportunidad” comienza el proceso de venta, y el vendedor comprende que todo el tiempo que le dedique al Lead posiblemente termine en un pago final. 

Herramientas y recursos para calificar a los Leads: Lead Scoring

Lead Scoring se trata de  un sistema de puntuación de Leads, que te ayudará a optimizar las conversiones y aumentar las ventas de tu empresa.

Tenemos dos tipos de Lead Scoring: Unidimensional y Multidimensional. La puntuación unidimensional es la clasificación de los Leads  basada en una puntuación de 0 a 100.

Puedes utilizar esta clasificación tanto para medir si el Lead está dispuesto a un objetivo cualquiera o incluso si quiere efectivamente comprar tu  producto o servicio.

La puntuación multidimensional es un tipo de clasificación más avanzada que permite Calificar a los Leads con variables más específicas. Algunas de ellas pueden ser:

• si el potencial cliente está en un proceso de compra y en qué etapa se encuentra,
• el nivel de interacción del Prospecto con tus redes sociales,
• el conocimiento previo de la empresa o marca por los potenciales clientes,
• grado de afinidad entre el Lead y el Buyer Persona de tu empresa,

Por mencionar sólo algunas. 

Así, el Lead scoring permite que la empresa asigne puntajes a cada Lead, y construya una Base de Datos más personalizada y eficiente.

Podemos decir entonces, que el Lead Scoring nos permite tener los datos de los contactos personalizados, lo que facilita la aplicación de las técnicas de Marketing para transformar un Lead en cliente.

El Lead Scoring posibilita que tu empresa haga un diagnóstico inicial de la base de datos con los potenciales clientes, facilita el monitoreo y orienta la toma de decisiones para las estrategias de Marketing.

El objetivo es siempre transformar el Marketing Qualified Lead (MQL) en un Lead Calificado de Ventas (SQL).

• #DopplerTip para construir un buen Lead Scoring: puedes partir de los datos de tu CRM (Customer Relationship Management), ya que es allí donde tienes centralizada toda la información de las oportunidades de negocio generadas.

¡Manos a la obra!

Como hemos visto, existen diferentes etapas de calificación con diferentes procesos, pero no todas las empresas utilizan los mismos métodos ni califican a sus Leads de la misma manera. Para que tu proceso sea exitoso, es importante contar con tres áreas: el equipo de Marketing que genere Leads, un equipo de Pre Venta que lo califique y un equipo de Ventas que, por supuesto, venda.

El proceso de calificación no es estático, cambia de acuerdo a las necesidades de cada empresa y se ajusta a la metodología de trabajo de cada área, pero el buen funcionamiento de cada una de ellas,  garantizará mayor productividad al momento de las ventas. 

Recuerda que, tan importante como crear y ejecutar una estrategia de generación de Leads, es implementarla con eficacia. El Lead Scoring es una excelente manera de garantizar que esto suceda, ya que te permitirá concentrar todos los esfuerzos de tu  empresa en las oportunidades con mayor probabilidad de convertirse en clientes.

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