Cómo optimizar la Conversión: Proceso y toma de decisiones

¿Quieres aprender cómo transformar tus leads en consumidores de tu marca? En este artículo aprenderás todo lo que tienes que saber para lograrlo.

Pequeñas y grandes empresas buscan lo mismo: aumentar la Tasa de Conversión. Es cierto que el concepto en sí es muy amplio, abarca desde lograr que los usuarios se suscriban a un Newsletter hasta que efectúen una compra, pero en definitiva son acciones que contribuyen con un único objetivo que es el crecimiento del negocio.

El problema es que no todas las marcas conocen el camino para llegar a la meta pero para ello existen expertos como Pablo Penadés, Head Of Marketing en Unbounce Español, que ayudan a los marketers a optimizar sus acciones.

Disfruta el resumen de la última edición del Doppler Academy en la cual Pablo mostró paso a paso el proceso para alcanzar más conversiones. A continuación te compartimos el video completo de su Webinar por si no pudiste asistir o quieres repasar cada consejo, ¿estás listo? Genial, pero aguarda un minuto. Antes incríbete al próximo Tutorial online sobre Cómo saber si tu Campaña de Email está lista para enviar. Regístrate gratis ahora.

¿Qué es la conversión?

Es un proceso que tiene que ver con la toma de decisiones de los usuarios. Se dice que hay conversión cuando, dentro de tu Sitio Web, Campaña de Email o Redes Sociales, los internautas realizan la acción esperada (ya sea pulsar un botón, completar un Formulario, efectuar una compra, etc.).

Cuando alguien realiza una compra se dice que ha convertido. Generalmente hace referencia a convertir una visita del Sitio Web en un cliente pero también se refiere a cualquier acción que se desea que el consumidor lleve a cabo.

Por ejemplo, si se trata de software, el primer paso para la conversión suele ser que los usuarios acepten comenzar con una versión de prueba. Mientras que para las agencias de Marketing o de bienes raíces, la conversión consiste en generar un lead o prospecto calificado.

Una gran alternativa para alcanzar conversiones es dirigir a los usuarios hacia una Landing Page, es decir, una página independiente que sirve para direccionar el tráfico de una Campaña de Marketing.

A diferencia de una home page, en la cual se encuentra información genérica, en las Páginas de Aterrizaje se guía a los visitantes hacia un único objetivo alineado con la acción que quieres que realicen.

Dirigir el tráfico de tus Campañas de Marketing a la página principal de tu Sitio Web no es lo más conveniente ya que allí hay demasiadas acciones disponibles. Los visitantes se van a encontrar con mucha información

Para que comprendas bien, una Landing Page se parece mucho a una habitación oscura en la que sólo se puede ver una pequeña caja que irradia luz. Al entrar, la atención de los visitantes estará puesta en esa cajita. La cajita representaría el Call to Action, que es percibido gracias al contraste que se genera.

La conversión a través del Inbound Marketing

El proceso de conversión posee diferentes etapas:

1) Un extraño es captado mediante Blogs, Social Media, SEO, SEM, Webinars, videos, etc. y se convierte en un visitante de tu Sitio Web, luego, mediante Landing Pages, Formularios y Calls to Action, se transforma en un Lead.

2) A través de herramientas como el Email Marketing o los Chatbots se acompaña a esa persona para que se anime a dar el último paso y efectúe la compra.

3) Una vez que ya compró tus productos o servicios es mucho más fácil que lo vuelva a hacer, pero para ello debes motivarlo, ¿cómo? Mediante contenidos que sean de su interés. Realiza Campañas de Up Selling y Cros Selling, así, tendrás más chances de transformarlo en un prescriptor.

#DopplerTip: Considera el coste por Lead. Todo tiene un costo monetario pero también un tiempo invertido, por ello, cada vez que decidas implementar una determinada acción piensa si realmente vale la pena hacerlo.

Es importante distinguir dos tipos de conversiones:

• Micro conversiones: Son conjuntos de acciones que tienen lugar una vez que tienes tráfico en tu Web. Por ejemplo: generación de Leads, registro a Webinar, suscripción a Newsletter, descargas de eBook, concreción de una entrevista o cita, etc.
• Macro conversiones: Son conversiones económicas, que implican dinero. Se trata de las ventas directas que logras llevar a cabo.

¿De qué depende cada conversión?

La Tasa de Conversión de una Página Web es el ratio entre el número de visitantes que convierten respecto de los visitantes únicos totales. Hay diferentes factores que impactan en su capacidad de conversión:

Relevancia de la oferta según tu fuente de tráfico: ¿Cuán visibles son las publicaciones que realizas en los diversos medios? Mide tus métricas en Redes Sociales y las visitas de tu Sitio, en base a esto podrás determinar cuáles son los productos y contenidos que más le interesan a tu público.

Relación que tengas con tus visitantes: Pueden ser simples curiosos, clientes o Leads calificados, en base a estos factores tomarás acciones posteriores para incrementar el engagement, fidelizar o convertir. Procura que tu audiencia te brinde información para poder determinar las características de cada visitante.

Tipo de producto o servicio: ¿Qué necesidades satisface lo que tienes para ofrecer?

Coste del producto: Dependiendo del precio de tus productos o servicio puedes ganar mucho dinero de pocas ventas o ganar poco dinero de muchas ventas.

Coste / Valor percibido: Es la percepción que tiene el usuario de lo que da y de lo que recibe a cambio. Para saber si el valor es el correcto pregúntate cuánto vale lo que ofreces.

Copywriting: Varía según lo que el visitante conozca de tu marca y de su cultura. La extensión y la longitud de tus páginas dependerá del estado de concienciación de tus clientes.

Diseño: En cuanto a experiencia de usuario y usabilidad. Debe ser una Página persuasiva, intuitiva, accesible y funcional. El usuario debe encontrar eso que está buscando. El Sitio Web debe ser como una cocina, cuando un nuevo visitante ingresa es clave que entienda fácilmente dónde está cada elemento.

En este sentido, la página se anticipa a las decisiones del usuario. El proceso de navegación y descubrimiento de la información debe ser amigable y sin obstáculos. Para ello, procura añadir CTA’s que contrasten con el resto del contenido, utiliza una tipografía clara y suma alt text en las imágenes. Por último, asegúrate de que la Web se vea en todos los dispositivos. De nada sirve una Web persuasiva si los usuarios no pueden visualizarla correctamente.

La clave es el proceso

Siempre debes tener en cuenta la siguiente máxima: La optimización de la conversión consiste en aumentar el beneficio.

Por ende, si quieres aumentar las conversiones la solución no es bajar los precios. Es cierto que al hacerlo tus ventas se incrementarán notablemente y todo el mundo va a querer comprar tus productos o descargar tus materiales pero, en realidad, sólo lo hacen condicionados por el precio y esto no es conveniente.

La optimización de la conversión consiste en aumentar el deseo, persuadir y estar en la cabeza de tus prospectos, cada vez más. Debes enamorarlos e ir llevándolos poco a poco hasta el final del Funnel de Conversión. Incrementar el deseo de tu público va a disminuir el esfuerzo que te exige llevar a cabo cada acción.

Ten en cuenta que el proceso de venta de la empresa y el ciclo de compra del visitante no son dos cosas separadas, al contrario, deben ir siempre de la mano. Procura acompañar al usuario en los distintos pasos que debe dar antes de efectuar la acción deseada, ya sea un registro o una compra.

¿Es difícil convertir?

No eres el único que por momentos se ve complicado a la hora de obtener nuevos prospectos y clientes. La realidad es que:

1. La adquisición es más cara que nunca. Cada vez cuesta más atraer a los usuarios, competir en diversas plataformas y disponer de tecnología de avanzada.
2. El coste por conversión se está encareciendo.                                                                                                                         
3. La tasa de atención de los consumidores es menor que hace años atrás, las personas sólo dedican entre 5 y 8 segundos a una página para decidir si quedarse o irse para nunca volver.
4. Cada vez los marketers tienen menos tiempo para obtener mayores resultados.

En consecuencia, se busca optimizar constantemente pero lo único que se hace al respecto es probar, ¡grave error! Optimizar la conversión no sólo es hacer un Test A/B, sino que va un poco más allá, incluye investigación cuantitativa y cualitativa, métodos científicos, documentación, generación de hipótesis y comparación de estadísticas.

El proceso hace la diferencia y separa a los amateurs de los profesionales y para poder llevarlo a cabo como corresponde, Pablo Penadés recomienda seguir los siguientes pasos: 

Investigación

Consiste en obtener datos e información.

• Cualitativos: Reflejan el comportamiento de tus visitantes mediante métricas detalladas.
• Cuantitativos: Brinda data de qué es exactamente lo que está pasando en tu Web y cómo puedes mejorarlo.

Prueba utilizando herramientas como Google Analytics, mide segmentando el tráfico por fuentes, por visitantes nuevos y por recurrentes. Además, te permite saber qué dispositivos utilizan los usuarios y cuál es su comportamiento dentro del Sitio.

También puedes enviar encuestas a tus clientes para obtener feedback, o conversar con tu equipo de atención al cliente que son los que están constantemente en contacto con el público.

Formular una hipótesis

A través de la información que obtengas crea una suposición o deducción tentativa que luego deberás validar.

Tratamiento

Es el estudio que se realiza al para comprobar o refutar la hipótesis. Requiere de un testeo.

Experimento

Generalmente será un Test A/B con una duración determinada. Es un experimento en el que se comparan dos variables al mismo tiempo.

Analizar datos

Tras realizar la prueba podrás analizar los resultados obtenidos y verificar o no tu hipótesis. Recuerda centrar tus energías en el objetivo que estabas persiguiendo: la conversión. No desvíes el foco en métricas vanidosas que no vayan alineadas con el objetivo.

Estudia los efectos colaterales. Si hay algo que te llama la atención quizá sea bueno, una vez que termines con este estudio, realiza otro test sobre ese tema en particular.

Seguimiento

Para realizar un seguimiento de los experimentos de optimización, es necesario documentar tanto el pre como el post del experimento y los resultados proporcionados por las pruebas.

Siempre es bueno documentar todo para tratar de que cualquier profesional que se una a tu empresa o los consultores con los que trabajas puedan entender con claridad qué se ha estado realizando previamente y, lo más importante, por qué se ha realizado.

Sesgo de confirmación en Marketing

Muchas veces hablamos del Marketing como si fuese una ciencia ya que estamos rodeados de datos y procesos. Sin embargo, el problema es que mediante los resultados obtenidos se busca la confirmación de una hipótesis y el refuerzo de ciertas ideas. Como dice Warren Buffet:

“Lo mejor que hace el ser humano es interpretar toda la información de tal modo que sus conclusiones previas permanezcan intactas.”

Es difícil separar los resultados que arrojan las métricas de las propias opiniones. Por ello, hoy en día en la Web circula mucha información que solo sirve para mentirnos a nosotros mismos.

No sigas ese camino, procura enfrentar tus Campañas con escepticismo y entender que tienes una audiencia que es cada vez más exigente y requiere experiencias personalizadas, que sean coherentes con lo que buscan.

Para evitar el sesgo pregúntate:

• ¿Por qué consideras necesario un cambio?
• ¿Qué es lo que quieres cambiar?
• ¿Qué impacto esperas tener?
• ¿Cuáles son las métricas que deseas optimizar?
• ¿Cómo medir los resultados?
• ¿Cuándo esperas obtener resultados válidos?

Anímate a poner en práctica estos consejos y comienza a incrementar tu capacidad de convencer a los usuarios para convertirlos en fieles clientes. ¡Mira estas recomendaciones y más en la presentación que utilizó Pablo Penadés durante su Webinar! 

¡El momento más esperado!

Sabemos que estabas esperando ansioso por saber quiénes son los ganadores del sorteo. Si durante el Webinar has participado en Twitter mediante el hashtag #DopplerAcademy, puedes ser premiado con uno de los códigos para acceder a 1.500 créditos gratis en Doppler. Chequea si tu nombre se encuentra en la lista:

• López, José Luis. 
• Pichardo Alamina, Elaine Eileen. 
• Baez, Gustavo. 
• Zamora, Arturo. 

¡Ojalá hayas sido uno de los afortunados! Y si no, no te preocupes porque la semana que viene tienes otra oportunidad. Te esperamos en el Tutorial online que brindará Luciana Bisogni en el que aprenderás Cómo saber si tu Campaña de Email está lista para enviar. ¡Súmate gratis!

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1. 

   Diseño apps Madrid 17 Jul, 2017

   Increíble base de información que me viene a pelo, excelente trabajo y gracias por compartirlo, he visto cosas que son fundamentales y las pondré en practica con mi equipo, saludos.

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